La prospection commerciale est une action marketing décisive dans le développement d’une activité. Lorsqu’elle est bien menée, elle peut déboucher sur l’acquisition des clients. Prospecter efficacement requiert des méthodes et des techniques particulières. Les voici.
Qu’est-ce qu’un prospect ?
Dans le domaine du marketing, un prospect fait référence à une personne qui a manifesté un intérêt pour un service ou un produit. Plus généralement, les prospects sont les personnes visées par les stratégies marketing et de communication d’une entreprise.
Les prospects peuvent être listés en trois catégories.
Les prospects froids désignent les personnes qui pourraient s’intéresser à un produit ou un service que propose une entreprise, mais qui n’ont pas manifesté une envie concrète d’achat.
Les prospects chauds désignent les personnes qui ont manifesté une intention claire d’achat.
Les prospects tièdes désignent les personnes qui ont montré un intérêt pour un produit ou un service, mais qui n’ont pas une intention d’achat pressante.
Comment élaborer un plan de prospection efficace ?
Établir un bon plan de prospection est vital pour le développement d’une activité. Et cela doit s’inscrire parmi les priorités entrepreneuriales pour que l’entreprise connaisse une croissance stable, visible et durable.
En premier lieu, il faut définir un objectif business. Il faut savoir le chiffre d’affaires que l’on souhaite générer. Cela permet de déterminer le nombre de clients à acquérir.
Ensuite, il faut lister les canaux et mesurer les performances. Il s’agit de faire les bilans des canaux de prospection actuelle. Ces canaux doivent être pertinents par rapport à l’activité de l’entreprise.
Enfin, il faut établir des objectifs moyens par canal de prospection. Il est nécessaire de s’assurer qu’on est en phase avec les objectifs fixés.
